在現(xiàn)有物流公司中如要成功起網(wǎng)，具有不同優(yōu)勢(shì)的公司成功率具有顯著差異：面>點(diǎn)>線>客戶。這樣的順序也是因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建中，這三者的門檻高度各自相差一個(gè)數(shù)量級(jí)。
物流行業(yè)正在快速走向擠出階段，無(wú)論是區(qū)域物流公司還是專線以及各類三方物流企業(yè)都感受到了巨大的壓力。而加盟網(wǎng)絡(luò)模式風(fēng)生水起，“起網(wǎng)”成為了很多物流企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的首選模式。
原色咨詢?cè)诓煌瑘?chǎng)合不斷強(qiáng)調(diào)不看好松散的聯(lián)盟式網(wǎng)絡(luò)，而非常認(rèn)可深度運(yùn)營(yíng)的加盟模式，而我們認(rèn)為“起網(wǎng)”絕不是隨隨便便就能成功。
原色咨詢核心團(tuán)隊(duì)為幾乎所有第一梯隊(duì)的加盟制物流企業(yè)提供過(guò)從加盟網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)營(yíng)一體化，人財(cái)務(wù)信息化等多方面的深度咨詢，不少物流企業(yè)期望我們能夠幫助設(shè)計(jì)如何“起網(wǎng)”，雖然我們認(rèn)為這件事非常困難，但看到各類企業(yè)如此迫切的需要，在這里我們想簡(jiǎn)單分享一些基本看法。
一、網(wǎng)絡(luò)公司首先是產(chǎn)品公司
我們不看好大部分物流企業(yè)起網(wǎng)的第一原因是，這些企業(yè)并沒(méi)有分清楚網(wǎng)絡(luò)型物流企業(yè)與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的區(qū)別。絕大部分物流企業(yè)，包括區(qū)域網(wǎng)絡(luò)公司總體的業(yè)務(wù)模式是三方物流公司，并不是產(chǎn)品型公司。區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)公司很多時(shí)候是快消品企業(yè)鋪貨或者省內(nèi)各大流通企業(yè)的配套服務(wù)為主，專線就更加是以客戶為中心的“大黃牛”合同物流，在利潤(rùn)壓力下向后端的車隊(duì)乃至車后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移更加是典型的沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。
之所以要強(qiáng)調(diào)這兩者的差別，因?yàn)楫a(chǎn)品公司從市場(chǎng)開(kāi)拓，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，資源投入到深度運(yùn)營(yíng)的全鏈條運(yùn)營(yíng)要求與合同類的物流公司差異巨大，而且只要任何一環(huán)做不好都會(huì)導(dǎo)致失敗。第二梯隊(duì)的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)公司停留在20億左右很多年沒(méi)有增長(zhǎng)不是沒(méi)有原因的。
這里就提出來(lái)，在加盟體系里大家一直詬病的“以罰代管”問(wèn)題。雖然在過(guò)去很多年，“以罰代管”存在很多問(wèn)題，但是在面對(duì)幾千家不同的公司在全國(guó)協(xié)同運(yùn)營(yíng)的情況下，哪位敢說(shuō)有比“以罰代管”更高效的平衡全國(guó)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)水平的方式？近年來(lái)，所有第一梯隊(duì)在通過(guò)數(shù)字化手段加強(qiáng)管理方面已經(jīng)日新月異，早就不是簡(jiǎn)單的罰款了。很多公司能夠做到自動(dòng)仲裁，如果不是對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的精準(zhǔn)定義以及數(shù)字化技術(shù)的快速實(shí)時(shí)響應(yīng)，如何做到實(shí)時(shí)的自動(dòng)仲裁？
就這一點(diǎn)，對(duì)大部分小網(wǎng)絡(luò)和專線公司在思維模式，業(yè)務(wù)模式和管理手段上就已經(jīng)形成了巨大的障礙。
二、網(wǎng)絡(luò)公司的運(yùn)營(yíng)必須是深度自營(yíng)的
原色咨詢多次表達(dá)過(guò)現(xiàn)在的加盟網(wǎng)絡(luò)是加盟化經(jīng)營(yíng)，直營(yíng)化運(yùn)營(yíng)的。哪位意圖“起網(wǎng)”的企業(yè)家認(rèn)為起網(wǎng)是通過(guò)籠絡(luò)一批人員加入“網(wǎng)絡(luò)”就可以形成網(wǎng)絡(luò)并推出產(chǎn)品形成溢價(jià)都是很天真的想法。網(wǎng)絡(luò)公司首先需要有服務(wù)承諾的產(chǎn)品，但是客戶及貨物流量并不可控（這與合同物流就是本質(zhì)區(qū)別），運(yùn)營(yíng)的全國(guó)性規(guī)劃及日常運(yùn)營(yíng)調(diào)度的深度自營(yíng)是管理好服務(wù)水平以及成本的必要條件。
大家從已經(jīng)上市的加盟制快遞企業(yè)的財(cái)報(bào)和分析報(bào)告可以看到，對(duì)運(yùn)營(yíng)體系的直營(yíng)程度以及掌控能力，表現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，路由調(diào)整，配載設(shè)計(jì)以及車隊(duì)車型調(diào)整以及直營(yíng)化能力對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力以及利潤(rùn)的重大影響。上市的加盟企業(yè)是在摸索中自然形成的競(jìng)爭(zhēng)力，后來(lái)者已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)重復(fù)一邊先全國(guó)加盟再逐步收攏的路徑了。
對(duì)于深度自營(yíng)一個(gè)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的能力要求而言，絕大部分現(xiàn)在謀求起網(wǎng)的物流公司完全沒(méi)有能力儲(chǔ)備和心理準(zhǔn)備的。
三、加盟網(wǎng)絡(luò)公司是必須深刻理解生態(tài)運(yùn)營(yíng)的
加盟網(wǎng)絡(luò)公司的基本假設(shè)是有大量的不同公司協(xié)同運(yùn)營(yíng)，比如數(shù)以千計(jì)的加盟商，車隊(duì)，人力和設(shè)備外包公司，平臺(tái)對(duì)接公司。在這個(gè)加盟網(wǎng)絡(luò)下，不同的角色承擔(dān)不同的職責(zé)，也有不同的盈利模式和利益訴求。基于直營(yíng)化的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)可以幫助網(wǎng)絡(luò)公司在分蛋糕的時(shí)候有更多的話語(yǔ)權(quán)，但是生態(tài)維護(hù)的水平直接影響了蛋糕到底能有多大。簡(jiǎn)單來(lái)講，加盟商到底把多少貨放到你的網(wǎng)絡(luò)來(lái)不是你“控制”的。這樣的問(wèn)題就算是全直營(yíng)的公司也面臨巨大挑戰(zhàn)，全在“生態(tài)思維”不健全。
就算菜鳥(niǎo)這樣級(jí)別的平臺(tái)化公司，意識(shí)到生態(tài)的重要性，在平衡物流行業(yè)中不同角色的生態(tài)角色和利益訴求上應(yīng)該說(shuō)也是捉襟見(jiàn)肘。
四、那如何低風(fēng)險(xiǎn)快速起網(wǎng)呢？
由于不同物流公司現(xiàn)有的基礎(chǔ)和資源差異，不同的企業(yè)可以構(gòu)建的核心能力不同決定了起網(wǎng)的方式不同。既有壹米滴答這樣的小網(wǎng)拼大網(wǎng)，也有以線帶面的德坤，還有不少的以園區(qū)為依托的以點(diǎn)帶面。各種模式的風(fēng)險(xiǎn)和后勁差異非常之大，各位物流企業(yè)家可在后臺(tái)留言，我們將根據(jù)大家的興趣點(diǎn)選擇性為大家進(jìn)行進(jìn)一步剖析。
網(wǎng)絡(luò)型物流公司“點(diǎn)，線，面”三個(gè)層面相互影響，互相依賴。“點(diǎn)”是節(jié)點(diǎn)，包括各級(jí)樞紐轉(zhuǎn)運(yùn)中心乃至各類操作場(chǎng)地的布局；“線”是線路與路由，保證網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通的方式，對(duì)全網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)效率與成本影響重大；“面”是面向客戶提供收寄服務(wù)的覆蓋面的廣度和深度，對(duì)客戶體驗(yàn)，產(chǎn)品覆蓋于豐富度影響顯著。
原色咨詢觀點(diǎn)認(rèn)為，在現(xiàn)有物流公司中如要成功起網(wǎng)，具有不同優(yōu)勢(shì)的公司成功率具有顯著差異：面>點(diǎn)>線>客戶。這樣的順序也是因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建中，這三者的門檻高度各自相差一個(gè)數(shù)量級(jí)。
1、擁有網(wǎng)點(diǎn)者優(yōu)勢(shì)顯著
我們講過(guò)網(wǎng)絡(luò)公司首先是產(chǎn)品公司，所謂的物流產(chǎn)品如果只局限于某個(gè)市場(chǎng)某條線路顯然不具備一個(gè)網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)品公司的服務(wù)能力。網(wǎng)點(diǎn)既是銷售渠道，又是服務(wù)范圍。網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋度高，能夠服務(wù)的客戶范圍和產(chǎn)品派送的范圍和時(shí)效就能快。在加盟快遞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初期，幾乎所有的投資都是發(fā)生在網(wǎng)點(diǎn)端，當(dāng)初從炒作網(wǎng)點(diǎn)的熱度之高可以看到當(dāng)時(shí)網(wǎng)點(diǎn)端的客戶需求之旺盛。發(fā)展到今天的物流網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點(diǎn)端的投資回報(bào)已經(jīng)急劇下降，二三線網(wǎng)絡(luò)公司如果需要招商網(wǎng)點(diǎn)并鼓勵(lì)其出貨和派件，都需要進(jìn)行大量的補(bǔ)貼。網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量已經(jīng)成為起網(wǎng)的最大投資。
就算融資成功的新網(wǎng)絡(luò)能夠吸引到一部分網(wǎng)點(diǎn)加盟，維持其正常經(jīng)營(yíng)也需要持續(xù)輸血而且形不成對(duì)網(wǎng)點(diǎn)太強(qiáng)的控制力。從現(xiàn)在資本市場(chǎng)上投資的一些事實(shí)上的網(wǎng)點(diǎn)賣貨平臺(tái)就可以看出，網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的控制力在下降。原色咨詢之前有過(guò)文章預(yù)測(cè)，優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)將不斷提升博弈能力直至變成綜合性三方物流公司與網(wǎng)絡(luò)總部平起平坐。這對(duì)于新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，門檻就更高了。
而對(duì)于擁有先天網(wǎng)點(diǎn)資源或者很強(qiáng)號(hào)召力的網(wǎng)絡(luò)，這就形成了優(yōu)勢(shì)。通達(dá)體系在加盟商數(shù)量質(zhì)量以及利益分配的成熟度上領(lǐng)先一籌，所以在用加盟模式構(gòu)建新的快運(yùn)乃至大票整車等新業(yè)務(wù)上具有了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加盟商承載了整合網(wǎng)絡(luò)中2/3的運(yùn)營(yíng)成本，更高比例的客戶服務(wù)成本以及投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)質(zhì)的加盟商是網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、擁有節(jié)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)能力還有機(jī)會(huì)
雖然網(wǎng)絡(luò)覆蓋中網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)是風(fēng)險(xiǎn)和投資最大的部分，但物流行業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)不多，還是有很多加盟商愿意對(duì)看好的品牌和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投資的。這部分被看好的品牌和網(wǎng)絡(luò)必須具備很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)投資和實(shí)際運(yùn)營(yíng)能力。
雖然節(jié)點(diǎn)本身的成本占未來(lái)實(shí)際物流成本的比例較低（通常15%左右），但是節(jié)點(diǎn)的設(shè)置以及運(yùn)營(yíng)效率直接決定了線路時(shí)效和成本。大家都知道運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)是在拉直車線（減少中轉(zhuǎn)），更大車型，更高裝載率，這幾個(gè)互相牽制甚至矛盾的運(yùn)營(yíng)策略下不斷的平衡。但是需要實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)平衡都是在基于貨量快速增加的前提下，不斷優(yōu)化節(jié)點(diǎn)設(shè)置以及路由的快速調(diào)整。大家從安能幾年之間的網(wǎng)點(diǎn)及貨量快速提升中自己觀察，也可以看到安能的分撥中心建設(shè)節(jié)奏上看到分撥對(duì)時(shí)效提升和成本優(yōu)化的重大影響。
分撥中心就是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的骨架，控制不了這個(gè)骨架的穩(wěn)定并進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，起網(wǎng)后的產(chǎn)品時(shí)效和成本就不能實(shí)現(xiàn)不斷的提升。在前端補(bǔ)貼獲得的網(wǎng)點(diǎn)和貨量還是會(huì)流失，這就是大量不能成功起網(wǎng)的二三線快遞快運(yùn)企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)，好不容易拉上去的貨量又掉下去了，之前的所有投資和補(bǔ)貼建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上就是全部打了水漂，不會(huì)留下任何價(jià)值。
3、以線起網(wǎng)最困難
基于前面的邏輯，最大的投入在網(wǎng)點(diǎn)，最可控的節(jié)點(diǎn)，而線路在網(wǎng)絡(luò)公司只是運(yùn)力和降低成本的具體工具而已，不具備任何直接的戰(zhàn)略控制價(jià)值。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)公司在直發(fā)往返的線路上自建車隊(duì)運(yùn)營(yíng)就可以看出來(lái)線路在網(wǎng)絡(luò)中只是配套資源的定位。
但是大量的專線感覺(jué)自己手上既有貨量又有車輛，年?duì)I業(yè)額好幾個(gè)億，稍微努力一下或者幾個(gè)兄弟聯(lián)合一下就可以起網(wǎng)了。應(yīng)該講，幾家專線合并充其量還是大專線。我們很早就做過(guò)測(cè)算，在票均100~200公斤的小票市場(chǎng)，形成全國(guó)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)（車型中轉(zhuǎn)和時(shí)效的綜合平衡顯著優(yōu)于市場(chǎng)）都需要日均4萬(wàn)噸貨量。對(duì)于專線大部分情況是大票的情況下，要形成全國(guó)性覆蓋點(diǎn)點(diǎn)直發(fā)的高時(shí)效網(wǎng)絡(luò)，日均要去到20萬(wàn)噸以上（未精確測(cè)算）。拿幾千噸貨量的專線聯(lián)合到產(chǎn)品化的幾十萬(wàn)噸運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有深入嚴(yán)格的設(shè)計(jì)而想一蹴而就是非常危險(xiǎn)的。
好在很多專線公司自己也有一些網(wǎng)點(diǎn)和小的分撥，如果意識(shí)到這部分的資源以及不斷提升在這些資源上的運(yùn)營(yíng)能力，專線群體通過(guò)更加開(kāi)放的合伙人機(jī)制將大家超強(qiáng)的攬貨能力引入到網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)該還有機(jī)會(huì)。而這種模式實(shí)際上還是回歸到了第一種網(wǎng)點(diǎn)覆蓋模式，就是把專線老板自身的客戶開(kāi)發(fā)和攬貨能力作為資源而不是運(yùn)行線路作為資源。組網(wǎng)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)成員的選擇也是一大挑戰(zhàn)。
4、擁有客戶的三方基本沒(méi)戲
原色認(rèn)為物流網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品公司，而合同物流以定制服務(wù)為主。如果模仿現(xiàn)有的加盟制網(wǎng)絡(luò)起網(wǎng)，基本沒(méi)有任何勝算。如果另辟蹊徑利用其它他人起網(wǎng)的時(shí)機(jī)以加盟商的身份加入，等待全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品穩(wěn)定之后，再繼續(xù)通過(guò)控制價(jià)值鏈上游而把網(wǎng)絡(luò)公司定位成供應(yīng)商，自己繼續(xù)扮演鏈主的身份，可能更加靠譜。
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