月營業額從3萬到50萬，專線網點只多做了這一些！
市場變遷、貨源分散、競爭激烈，這一系列的變化沖擊著整個物流行業。如今，物流業早已步入了主動營銷的時代。基層網點該如何開拓貨源？這些招數教你搞定客戶！
1、主動尋找客戶
黃頁：根據物流企業自身的優勢，通過黃頁查找貨源對口的目標客戶的相關信息，有針對性的通過電話或者拜訪開發客戶。
互聯網：在一些貨運APP、企業官網、招投標網站上查找貨源信息。現在QQ的好友查找功能里有一項“企業用戶查找”功能，可按照行業省市縮小查找范圍，定向查找需要的企業QQ用戶信息。也可以通過物流行業微信公眾號、微信群、朋友圈等渠道，隨時隨地掌握第一手信息。
實地走訪：特定區域搜集意向客戶，逐一拜訪了解市場商鋪的信息及物流需求。
2、發布信息，讓客戶找上門
首先，要根據自身的情況，結合當地的貨物運輸市場，進行準確定位。然后有針對性的尋找廣告投放、信息發布平臺，例如雜志、網絡、官微等，通過廣告發布物流企業信息，進行推廣，讓物流需求方主動上門。
其次，多參加一些各行各業的展會和活動主動進行推介，派發宣傳單、名片等，讓潛在客戶捕獲物流企業的信息，一旦有需求，網點將會成為他們的優先考慮對象。
3、調查潛在物流客戶的資料
接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎，一般是指有權力決定或參與物流采購的人。他們知道最需要的是什么物流服務，能否在現在或將來什么時候采購。所以通過對他們的熟知，才能更好地獲知客戶的物流需求信息。
當你明確你的拜訪對象之后，要調查潛在客戶的下列信息：關鍵人物的職稱、性格、購買的決策途徑、公司規模、信譽狀況、發展狀況，當然你必須讓客戶接受你拜訪的理由。
4、充分了解自己公司的品牌及資源優勢
在與客戶見面前，做好充分準備，例如：物流服務專業知識、現有客戶的關系、服務價格范圍、潛在客戶的資料量和細致程度、銷售區域、銷售輔助工具等。
對于初次拜訪，“接近物流客戶的三十秒，決定了物流銷售的成敗”這是成功物流銷售人共同的體驗，那么什么是接近物流客戶呢？在專業物流銷售技巧上，定義為“由接觸潛在物流客戶，到切入主題的階段。”
1）打開潛在物流客戶的“心防”
在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。接近是從和未見過面的人接觸，一般客戶碰到從未見過面的人，內心深處總是會有一些警戒心。打開客戶心防的基本途徑是，先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
2）銷售商品前，先銷售自己
接近客戶技巧的第一個目標，就是先將自己銷售出去。例如這兩個的范例，大家可比較一下。
范例一
銷售A：您好！我是某某物流公司的銷售人員陳XX，在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴公司物流方面的事情？
客戶：哦，我們公司的物流有什么問題嗎？
銷售A：并不是有什么問題，我是想是否已經到了需要更換供應商的時候。
客戶：沒有這回事，現在的物流供應商很好，不想考慮更換供應商。
銷售A：并不是這樣喲！對面XX電器公司已更換了新的供應商呢。
客戶：不好意思，以后再說吧！
范例二
銷售B：鄭總在嗎？我是某某物流公司銷售人員王XX，在百忙中打擾您。我是本地區的銷售人員，經常經過貴公司。看到貴公司一直生意都是那么好，實在不簡單。
客戶：您過獎了，生意并不是那么好。
銷售B：貴公司對客戶的態度非常的親切，鄭總對貴公司員工的教育訓練一定非常用心，我也常常到別家公司，但像貴公司服務態度這么好的實在是少數。對面的張總，對您的經營管理也相當欽佩。
客戶：張總是這樣說的嗎？他經營的公司也是非常的好，事實上也是我一直的學習對象。
銷售B：鄭總果然不同凡響，張總也是以您為模仿的對象。不瞞您說，張總昨天剛和我司續簽了物流服務的合同，非常高興提及了鄭總的事情。因此，今天我才來打擾您！
客戶：喔！他在使用你們的物流服務？
銷售B：是的。鄭總是否也考慮使用我司的服務呢？目前貴公司的物流狀況雖然也不錯，但是如果能夠使用更能降低成本、提高效率的物流供應商，您的客戶一定會更滿意貴公司的售后服務，貴公司的生意就一定會更好，鄭總可以考慮。
客戶：那是一定的，明天我下午來你公司一趟。
通過對比銷售A和B的接近客戶的方法，很容易發現銷售A在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方物流的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到客戶的反問和拒絕。反觀銷售B，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售物流的主題。
銷售B在接近客戶前，能先做好準備的工作、立刻稱呼總、知道鄭總公司的經營狀況、清楚對面張總以他為學習目標等，這些都是促使該物流銷售人員成功的要件。
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